大湾区秦岭猕猴桃产业联盟：从走访意向到湾区订单的90天运营执行方案

执行摘要

本次工作已经越过“介绍产品、交换名片”的阶段。9月9日至12日，深圳国际珠宝展在深圳会展中心（福田）举行；结合用户提供的深圳走访对象清单，联盟下一阶段的核心不是继续扩大见面数量，而是把已有关系沉淀为可审计的商机池，用样品、试单、数据复购和框架协议形成四层漏斗。建议将2026年9月22日至12月20日定义为“拿订单、跑模型、建复购”阶段：先验证4类渠道的产品包、履约能力和结算条件，再把成功参数复制到12月展会。

供给端可以支撑湾区集中作战。眉县2026年猕猴桃种植面积30.2万亩、预计产量56万吨[8]；翠香建议采收窗口为9月上中旬，徐香为9月底至10月上中旬，且必须达到可溶性固形物≥6.5%或干物质≥15.5%。这意味着翠香应优先承担首批高端试单和礼盒任务，徐香承担商超、团购及餐饮主力备货；过早采收将同时破坏口感、货架期和品牌，应列入联盟红线。

联盟对外首先要解决“谁签约、谁开票、谁供货、谁负责质量”四个问题。公开材料中的“秦岭北麓猕猴桃产业联盟”是周至、眉县联合发起的非实体化协作平台，不从事经营性活动，不替代行政监管。若本次“大湾区秦岭猕猴桃产业联盟”并非同一主体，则其工商登记、授权代表、商标与区域品牌授权、开票及赔付责任目前均无公开依据，必须在首周完成法律核验。企业福利与工会采购应进入“备案/选品后试单”节奏；粤工惠享于2026年1月6日试运营，具备福利集采、消费帮扶、疗休养功能，但本联盟产品是否入驻、品类准入及条件均未核实。圳品真好可查询、撮合并交易，已连接商超、餐饮、社区团购等需求；是否申报圳品、由谁申报、产品是否达标均待确认，不能把“可申报”写成“已认证”。

90天优先顺序是：第一，建立“一个签约主体、一个样品标准、一套批次档案”；第二，完成3—5个深跟渠道的现场看样和试单；第三，在10月20日前形成首批可复制的供货模板；第四，举办“秦岭猕猴桃·湾区品鉴周”；第五，将12月展会作为第二波规模化接单节点。截至2026年9月21日，12月24日至26日确有“2026第15届深圳生态农业暨食材博览会”的公开邀请信息；具体场馆、展位规格、费用和报名入口未在可抓取原文中核实，仍须向主办方索取正式通知。

事实边界与首周核验清单

三类信息必须分开使用

本报告采用三层标识。已核实事实仅指有政府、市场监管部门、协会通知或企业公开材料支持的陈述；待联盟/渠道/平台确认，是指运营上必须取得书面材料但本次没有公开依据的事项；建议性判断是执行设计，不是既成事实。正式对外材料、报价单、合同附件及新闻稿只能使用“已核实事实”；不得把“建议”“目标”“意向”写成“已签约”“已认证”或“已供货”。

联盟身份和深圳走访对象不能凭名称推定

截至报告日，未找到“大湾区秦岭猕猴桃产业联盟”的工商登记、社会团体登记、主管部门、章程、成员单位或对外授权文件。公开报道中的“秦岭北麓猕猴桃产业联盟”则是周至、眉县联合发起、省果业中心推动的非实体平台，设核心统筹、日常执行、技术支撑三级架构，试行期两年，不从事经营性活动。这两个名称高度相近，不能互相等同。联盟办公室应在2026年9月25日前完成表A核验，并给每个渠道联系人标注“推荐人—关系主体—需求—授权状态”。

用户提供的走访清单包括深圳陕派餐饮、桂青餐饮、深圳连锁经营协会、社区团购平台、企业家协会、餐饮集团、自驾游协会、法律服务机构及深圳国际珠宝展。除珠宝展日期地点可核实外，本报告未取得各对象的统一社会信用代码、联系人、采购权、采购目录或历史规模；因此不编造任何公司画像。洽谈时统一要求对方确认“对接人—决策人—使用场景—采购周期—结算条件”，把“协会/平台/法律服务”转化为可交易入口。

供给与产品：先做分级和成熟度承诺，再谈价格和销量

产量足以支持分级，但不能平均化销售

眉县2026年供给规模足以支撑礼盒、标品、餐饮、商超和团购并行，但大规模不代表可以统一发货。联盟应把同一批果实拆成“即食/待熟”“鲜销/库存”“礼盒/零售/餐饮加工”四档，避免高端客户收到早采果，也避免团购客户收到无法判断成熟度的硬果。

图1：眉县2026年种植面积30.2万亩、预计产量56万吨。数据来源：眉县政府2026年8月31日新闻发布会

翠香与徐香应错位销售

眉县2026年指导意见要求先检测后采收，并以成熟度指标确定采收时间。翠香窗口较短，适合做早秋高端礼盒和B端首批品鉴；徐香窗口覆盖9月底至10月上中旬，适合承担商超、团购和餐饮主档期。若市场压力导致提前采摘，即使果形、果径合格，也不能保证软熟风味和货架期。

图2：翠香建议9月窗口，徐香建议9月底至10月上中旬窗口；具体果园须按成熟度检测执行。数据来源：眉县《2026年眉县猕猴桃适期采收技术指导意见》

建议规格必须先取得渠道确认

以下分级是内部建议，不是任何国家标准、采购门槛或平台规则。实际果径、单果重、糖度、包装和起订量必须由目标渠道书面确认。

建议入库糖度、硬度、单果重和果径按“品种+渠道”设阈值，先由联盟技术支撑单位和合作仓完成20批样品测试；报告日未找到可直接适用的统一国家果品标准，因此不写死具体数值。每批至少留存种植主体、果园、采收日、检测值、分选日、包装线、车辆、客户与签收记录。食品安全法要求经营者保存供货者信息、许可或合格证明及凭证，记录保存不少于保质期满后六个月，无保质期则不少于二年；联盟内部建议保留三年。

四类渠道与优先深跟对象

渠道选择先看场景，不先找联系人

优先深跟对象按“场景入口”而非公司名称列示

深圳工会/政企福利入口：核验粤工惠享招商或选品对接窗口、供应商准入和商品资质。优先命题为“水果礼盒能否进入消费帮扶或福利集采选品”，而不是把水果笼统包装为帮扶产品。待确认：平台报名、商品审核、物流主体、服务费、账期及是否要求广东地理标志产品。

连锁零售标准化入口：通过深圳市连锁经营协会、天虹、华润万家、沃尔玛等既有“圳品”专区事实建立渠道图谱。优先命题为“A级硬果、即食果双SKU试销”，不预设采购量、货架位置和采购价。

高端餐饮入口：以深圳“圳品在餐厅”活动为参考，优先命题是“菜单共创—后厨培训—季度供货”。对接时应核验采购主体、收货仓、食品安全台账和菜单知识产权。

社区社群入口：核验小团团、南方优品及深圳本地团长的主体、佣金、质检、售后与履约能力。优先命题是“产地直发+团长自提”的标准箱，不向无资质、无保证金、无售后记录的个人渠道放量。

珠宝展/企业家社交入口：2026年珠宝展已于9月9—12日在深圳会展中心（福田）举行，不能倒推为未来活动。后续可针对珠宝、企业家协会、自驾游等场景设计客户礼赠和节庆福袋，但联系人、会员规模、采购权均待确认。

可复制的B端供货方案

样品、报价和订单必须在同一口径下运行

样品不是礼品营销，而是把质量条款从文字变成实物。建议统一制作A、B两种样品箱：A箱为渠道决策包，含2个品种、3个等级、产地证明、检测摘要、储存说明；B箱为消费者试吃包，只突出最优组合。样品原则上收取快递或物料成本，或在正式订单中抵扣；具体是否收费及抵扣比例待联盟确认。

报价单必须固定为“品种、等级、果径/单果重、预计糖度/硬度、包装、数量、含税单价、物流、交期、发票、账期、有效期”。不得将“预计”写成“保证”，不得用“市场价”模糊结算。联盟建议对首批新客户统一采用“先样品、后试单、再框架订单”的三级机制：样品通过率、试单履约率、投诉率三项均达标，才进入账期讨论。

四类场景的准入与首单打法

企业福利与工会采购：先解决预算和配送，再解决品牌

广东基层工会可在法定节日向全体会员发放水果等慰问品，年度人均一般不超过2500元，不得发购物卡和代金券。采购人最需要的是合规凭证、员工体验、多地址配送和节前稳定。建议提供80—120元、120—180元、180—300元三个内部预算带，但具体预算必须由客户确认；产品组合为礼盒、家庭箱或混装箱，不得宣传未经核验的帮扶身份。首单应至少提前10个工作日锁定SKU、收件信息、备用地址和发票抬头，活动后7天完成核销报告。KPI为：有效商机≥20，样品/试单≥6，正式订单≥3，单次活动后30天复购率≥25%。

精品商超与生鲜：用14天小店数据换长协

商超采购不是一次性进场。建议选择1—2个门店做14天小店测试，设置硬果区和即食区，配置二维码追溯、试吃表和售后卡。每天记录到货合格率、试吃转化、销量、损耗、客诉与补货周期。首单以小批次、双SKU、明确陈列位为佳；具体陈列、入场费和账期待确认。只有连续两周达到目标动销且无重大食品安全问题时，才谈区域扩展。KPI为：选品会≥3场，门店试销≥2个，单店单日动销≥目标值，损耗率低于渠道阈值，四周复购≥2次补货。

高端餐饮与宴席：菜单决定采购量

深圳“圳品在餐厅”活动将供应企业路演、产品展示、场景品鉴和现场签约组合在一起[3]。建议向高端餐饮交付三套应用：前厅果盘、甜品/沙拉、宴席伴手礼，不以“整果采购”为唯一模式。采购对接人须确认厨房收货人、收货温区、切配损耗、菜单知识产权和品牌露出。首单应覆盖一个完整营业周，并记录熟成曲线和出品差异。KPI为：试菜/品鉴≥10家，菜单共创≥3家，试单≥3家，季度框架≥2家。

社区团购与直播：爆款、库存和售后必须联动

社区团购的关键不是低价，而是开团前库存、到货窗口和售后责任一次锁定。每场只推一个主力SKU和一个加购SKU，设置明确截单时间、分时段发货和异常替换。团长或平台须提供主体资料、收款路径、佣金比例、订单导出和售后入口；没有这些材料不合作。KPI为：有效团长/平台≥10，样品或试单≥4，正式开团/直播≥6，单场转化率、退款率和复购率按实际目标复盘。

制度与合同：把质量、授权和钱分开写

框架协议不能替代单次订单

建议使用“采购框架协议+单次采购订单/送货单+质量附件+结算单”四件套。框架协议约定合作范围、价格机制、账期、独家条件和争议处理；采购订单确认数量、规格、交货日；质量附件绑定批次；结算单绑定发票和验收。所有“达标”“优质”“绿色”“大湾区基地”等表述必须对应证书或检测编号，禁止在合同中堆形容词。

合同还应明确：早采、农残不合格、假冒产地、温控断链、超授权使用品牌均构成重大违约；样品只证明样品批次，不替代批量交付；不可抗力须发生、影响、通知、减损四要素，不能仅以天气笼统免责；食品安全问题应立即封存、通知、停止交付、配合复检和追溯。民法典规定，质量要求不明确的按强制性标准、推荐标准、行业标准或合同目的确定；买受人应在约定检验期或合理期限通知不符，卖方明知不符则不受通常通知期限限制。因此合同必须写清检验期限和质保期。

10月20日至11月20日湾区品鉴周

品鉴周的目标是形成可结算订单，不是举办大型活动

建议主标题为“秦岭猕猴桃·湾区品鉴周”，建议日期为2026年10月20日至24日。该日期与翠香首轮、徐香主采收期衔接，但并非官方活动日期；如与场地、采购节庆或渠道档期冲突，应整体前移或后移。建议采用“1场开幕品鉴+3场闭门选品+1场餐饮菜单日”，不办单日大集会。

议程必须围绕成交条件设计

每场建议150分钟：30分钟产地与标准发布，20分钟盲品/场景体验，40分钟选品或菜单试做，30分钟一对一洽谈及条件确认，30分钟现场签约。试吃应同时提供硬果、即食果、鲜切、甜品/沙拉/果盘三种呈现，避免只用“甜度”评价。设置“样品带走—48小时成熟度卡—反馈二维码”，把体验沉淀为技术线索。现场只签署“样品确认单、试单协议、采购框架协议”三类文件；新闻稿仅写实际签约。

预算按结果拆分

预算分为三类：场地及搭建（40%—50%）、产品与冷链（20%—25%）、邀请与转化运营（20%—25%），机动预留10%。具体金额待确认，本报告不虚构场地费、搭建费、嘉宾费用。预算审批前至少比较3个场地，核验消防、食品试吃、冷链、停车、货梯和撤场条件。深圳会展中心2026年珠宝展在福田馆举行，但品鉴周是否使用该馆、租金、档期均待确认；不得套用其他展会价格。

RACI为：联盟总负责人A（总体目标、重大签约），联盟运营负责人R（排期、台账、活动执行），法务/合规C（主体、合同、宣传），供应链负责人C（样品、批次、冷链），渠道负责人R（邀约、需求、试单），财务C（发票、收款、保证金）；外部场地、协会和渠道为I。若联盟无实体签约主体，则渠道方只能作为被咨询方，不得承担联盟履约责任。

展会：12月24—26日展会已见公开邀请，但必须取得正式参展文件

当前只能确认时间和主题，不能确认场地与价格

中国农垦经贸流通协会公开邀请有关单位参加“2026第15届深圳生态农业暨食材博览会”，日期为2026年12月24—26日，地点仅写深圳。截至2026年9月21日，未从可抓取原文核实场馆、展位规格、展位费、报名入口、报名截止日和展品准入；因此不得将其写成已经确认的大型参展项目。

组团策略建议设置三个层级：

若12月展会费用或档期不符合预算，备选为2026年12月10日至14日深圳国际会展中心的“中国（深圳）国际秋季茶产业博览会”周边活动、深圳食博会后续产销对接、深圳市乡村振兴和协作交流局支持的消费帮扶产销对接机制，或单独举办渠道闭门会。这些均待正式邀请确认，不能把其他展会主题自动扩展为猕猴桃展。2026深圳食博会已验证城市市场端与产地供给端直接对接、实地考察选品和“以销定产”机制，可作为联盟后续机制参照。

联盟供应链的签约红线与授权清单

签约前必须形成五份台账

五份台账分别是：主体与授权台账、证书与检测台账、批次与冷链台账、客户与合同台账、售后与复购台账。任何一笔订单缺少签约主体、收款账户、发票类型和交付主体确认时，不得发出样品外的正式商品。

发票红线：签约主体、开票主体、收款主体、发货主体原则上应一致；不一致须提供三方委托结算协议。不得接受个人收款作为企业订单结算。

合同红线：无明确规格、数量、交期、质量、验收和争议解决条款，不签；授权人不具备授权，不签。

质检红线：承诺达标合格证、资质机构报告、批次信息齐全；食品安全法要求查验供货者许可与合格证明并保存记录[9]。

保证金红线：联盟向渠道交保证金、渠道向联盟交保证金、样品费、履约保函均须有合同、金额、退还条件和账户确认。

产地红线：区域品牌、地理标志、绿色、有机、大湾区菜篮子、圳品必须逐项核验证书编号、有效期、主体和产品；无对应证书不得宣传。

大湾区菜篮子认定已有正式规程，2023年1月10日起实施，要求按规程申报并审核推荐[13]。公开报道显示金桥果业、齐峰果业相关基地曾列入第九批或第十批名单，但本报告未取得完整证书原件及当前有效状态；任何企业或果园是否仍持有效认定，必须由联盟逐项核验。

90天行动计划与渠道跟进台账

第1—4周先建系统，第5—8周形成试单，第9—12周沉淀复购

可复制的渠道跟进台账字段

指标看板与预警机制

漏斗应按商业价值推进，不以点赞和曝光结算

建议漏斗为“线索→有效商机→样品/试单→正式订单→复购”。有效商机的定义是：有采购主体、明确场景、对接人或决策人、明确下一步和预计时间；否则仍为线索。周会只看五个转化率和四类风险。

日报只保留“新增线索、样品发出、到货、异常、回款”五项；周报增加转化率、损耗、账龄和渠道排名；月报复盘价格、复购、毛利贡献和淘汰渠道。预警不是扣分工具：连续两期低于阈值即触发客户重新画像、样品重测或停止授信。由于目前没有联盟历史基线，所有阈值都是首轮建议值，应在第一周与真实数据校准。

可直接复制的对接模板

采购对接开场

邮件主题：秦岭猕猴桃2026湾区供货资料及样品预约｜【渠道名称】【场景】

【渠道名称/对接人职务】您好：

我们是“大湾区秦岭猕猴桃产业联盟”运营协调团队。联盟主体资格、成员与授权范围仍在核验，以下资料以实际签约主体和附件为准。本次希望就【企业福利/商超鲜果/餐饮/社区团购】场景沟通：

产品：翠香、徐香，具体等级和规格以贵方选品要求及批次检测为准；

供给：按成熟度检测后分选、冷链发运，成熟度曲线由双方书面确认；

合作：先样品，再试单，最后签订正式供货协议；

资料：可提供营业执照、承诺达标合格证、批次检测、追溯资料供核验。

如贵方确认采购场景和对接窗口，我们将按贵方资料要求准备样品。报价、起订量、账期、配送范围及费用均须在资料齐备后确认。

样品邀约

【对接人】：您好！建议本周安排【硬果/即食】两款样品，重点验证果径、硬度、风味、包装与到货状态。样品用途仅为选品，不代表批量承诺。请确认收件地址、收货联系人、到货时段、验收联系人及是否需附带资质原件。样品签收后建议48小时内反馈硬度、外观、风味和场景适配；我们据此调整试单方案。

报价

【客户名称】：您好！报价基于以下确认条件：①品种与等级；②果径/单果重；③包装与贴标；④数量与配送地址；⑤交期与温控；⑥发票类型；⑦账期与保证金。报价有效期为【待确认】日，不含因油价、冷库、突发天气或检测批次变化产生的调整。请先回签规格确认表，我们据此锁定库存和交期。

合同

【客户名称】：正式合同须先明确：签约主体、授权人、交付规格、质量验收、冷链证据、退换规则、付款节点和争议解决。样品仅代表送样批次，不替代批量质量承诺；地理标志、认证或品牌使用须以有效授权和证书为准。若贵方模板与联盟模板存在差异，建议逐条形成补充协议，不以口头承诺替代书面条款。

活动邀约

【嘉宾】：您好！“秦岭猕猴桃·湾区品鉴周”建议于2026年10月20日至24日举办，具体日期、场地和议程待书面确认。活动以分级品鉴、场景选品、菜单共创和采购对接为主，不预设采购金额。诚邀贵方参与【商超/餐饮/工会福利/团购】专场，我们将提前发送选品资料，并安排一对一洽谈和样品确认。

签约跟进

【客户名称】：您好！上次样品反馈的【具体事项】我们已记录，对应调整为【待确认措施】。下一步建议：①回签样品结论；②确认试单数量、交期与验收；③完成正式合同/订单。若本周【日期】前确认，我们将按书面交期锁货；否则库存及成熟度档期不承诺保留。

风险清单与处置预案

风险处置必须先止损、再归因、最后谈赔付

最大的系统性风险不是一次质量问题，而是联盟用非实体平台身份对外签约、授权和收款。公开材料明确，类似跨县协作平台不从事经营性活动。因此本方案建议所有销售、采购、发票、付款和赔付均由具备法人资格的成员企业或授权主体执行；联盟办公室只负责选品协调、标准、溯源、活动组织和渠道服务。该安排是建议性判断，仍需法律审查。

结论与执行优先级

第一优先级是2026年9月25日前完成主体、授权、证书、冷库、分选、票据和收款六张核验表，停止无主体签约和无批次证明发货。第二优先级是10月20日前完成4类渠道试单，把翠香做高端首发、徐香做主销备货，严格服从成熟度检测。第三优先级是把品鉴周设计为样品、试单、签约和复购四段漏斗，不追求表面到场人数。第四优先级是取得12月24日至26日展会正式文件后再确定组团方案；目前只能确认时间和主题，不能确认场地、费用、展位及报名方式。第五优先级是以周为节奏复盘线索到复购，先授信给有履约记录的客户，不把展会意向直接折算为年度销量。

截至2026年9月21日，未找到“大湾区秦岭猕猴桃产业联盟”的公开登记、授权、成员及联系方式，也未找到各深圳走访对象的具体采购门槛、联系人和采购规模。报告中的联系人、公司名称、价格、采购门槛、活动日期、场地、认证状态和平台准入均为“待确认”或“建议值”，不能用于对外承诺。

大湾区秦岭猕猴桃产业联盟

审稿人：云清